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メルマガバックナンバー2021.01.10

■ 売り場を変えると商品が売れる理由

マーケティング エアポップコーン 保険ポップ

 

スーパーに並ぶカップのコーンスープ、
売上を2倍にする方法をご存知でしょうか?

 

スーパーでアルバイトした経験のある方なら
ピン!と来るはずです。

 

学生時代、スーパーでバイトした時

「マーケティングはすべてスーパーが教えてくれた」

と言っても過言ではないほど勉強になりました。 

 

当時、心理学を専攻していたので

「消費者心理を考える」

という意味では実践的な職場でした。


カップのコーンスープは通常、

 

・カップ味噌汁

・わかめスープ

・カップラーメン

 

などの棚に置かれています。

つまり、「競合」がひしめくエリアです。

 

そこから一歩抜け出るには
どうすればいいでしょうか?

実は、そこにクルマを売るヒントがあります。

 

買う動機を与える

人は物を買う時、

機能的便益」と「感情的便益」で判断しています。

 

前者は、目的が明確な顧客に、

後者は、目的が曖昧な顧客に有効です。

 

先ほどのカップのコーンスープは

インスタント食品を買いに来た人にとっては

目的が明確と言えます。

 

ただし、棚のなかでは競合の一つでしかなく

当然、「選ばれる」立場になります。

 

では「買う目的が曖昧な顧客」とはどこにいるのでしょうか?

 

それはインスタント食品コーナーではありません。

ここにいます。


そう、「パン売り場コーナー」にいるのです。

 

買った後のストーリーを想像させる

 

パン売り場コーナーにはパンを、

インスタント食品コーナーにはインスタントを買いに

人は集まります。

 

それは「明確な目的」を持った顧客です。

 

パン売り場コーナーにスープを求める人はいません。

 

しかし、ちょっと軸をずらすことで

強い需要が生まれます。

 

たとえば“朝はパン派”という層に向けて

スープにパンをちょっと付けながら食べる

朝のシーンを想像させるために

 

「カリっと焼いたパンに相性バツグン!」

 

といったポップをパン売り場の横に添えて

カップのコーンスープを置いておくと

パンとスープの売上が同時に伸びます。

 

 

ついで買いを促すことにより

価格競争に巻き込まれることなく

売上を2倍にすることができます。

 

この事例に限らず、

 

・酒販コーナーに柿の種(もちろんスナックコーナーにもある)

・白菜コーナーにポン酢(もちろん調味料コーナーにもある)

・パスタコーナーにオリーブ(もちろん缶詰コーナーにもある)

 

など、スーパーを見渡すと

同じ商品をいろんな棚で目にします。

 

パスタコーナーには必ずオリーブ缶詰鷹の爪が置いてある!!)

 

つまり、目的が明確化されている顧客と

明確化されていない顧客を切り分けた

売り場づくりをしているのです。

 

もっと面白い事例もあります。

ダイエット食品コーナーにチョコレートを置くと

不思議なことにチョコレートも売れていきます

 

(ダイエットを頑張った自分へのご褒美に)

 

と手を伸ばす『相対需要』を生むのです。

 

さて、御社の展示場はどうでしょうか?

車だけを並べてはいないでしょうか。

 

車は車、装備は装備、保険は保険、といったように

個別に提案すると競合店との比較圧力に巻き込まれます。

 

それは自ら進んで

競合の多いインスタントコーナー棚

で勝負しているようなもの。

 

 

御社の展示場に足を運ぶのは

目的が明確化された顧客だけでしょうか?

 

(いますぐクルマを買うわけではないけど立ち寄った)

 

そういう顧客もいるわけです。

 

そのなかでカーライフの総合提案を

売り場で作ることができれば

 

(あ、今より支払い下がるかも)

 

と、思わぬうちに商談に進む場合があります。

 

同じように、

車の成約が決まった後に保険を提案するのではなく

車両提案と合わせて保険も同時にPRする。

 

それが、

あいおいニッセイ同和損保株式会社様と提携した

保険を売るための「エアポップコーン」です。

 

 

 

クルマの展示コーナーで

自動車保険も合わせて提案することで

カーライフまるごと任せてもらう確率が高くなります。

 

そうです。

食パン売り場にカップのコーンスープを置くと

売上が2倍伸びるのと同じ理由です。

 

お客様に車だけを提案するのではなく

カーライフを一任頂ける売り場にしてみては

いかがでしょうか?

 

売り場が変わると商品が売れます。

 

あいおいニッセイ同和損保のドラレコ保険PRポップは

エアプラから無料で作ることができます。

是非、売り場を変えて車販保険成約

同時に高めてみてはいかがでしょうか?

 

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