中古レンタカーの集客方法は主に５つあります

1. 地域客を集める方法
2. 顧客へ”レンタカー”を貸し出す方法
3. 保険会社へ行なう販促方法
4. 法人需要を獲得する方法
5. インターネット集客法

今回は、2の「顧客へ”レンタカー”を貸し出す方法」
について考えてみたいと思います。

「お客様にレンタカーなんて貸し出したら、
クルマが売れなくなってしまうのでは？」

レンタカービジネスに消極的な経営者から
よく聞かれる質問です。

あなたはどう思いますか？

クルマを販売した顧客に対して、
「レンタカー始めました」と告知をした場合

・ クルマが売れなくなるのでは無いか？
・ クルマを手放してしまうのではないか？

と、今の販売台数が下がってしまうのではないか
と心配になりますか？

逆です
実は、レンタカーを貸し出すことで
逆に販売機会が増えるのです。

レンタカーを貸すとクルマが売れて顧客も増える

現在は、一家に複数のクルマがある時代
ではなくなりつつあります。

一昔前は「一人一台」の時代でした。
一家に何台ものクルマがありましたが、
様々な理由で一家の車両保有台数は減少しています。

「減車」の時代なのです。

すると、家族で所有するクルマの形は限られます。
中には、家に軽自動車が１台しか無いという家庭も増えています。

そんな家庭に
「用途に合わせてクルマを借りるというライフスタイル」
を提案してあげることが必要になってきているのです。

顧客にあなたのレンタカーを使ってもらうためには、
顧客のライフスタイル （自分の車以外は乗らないという生活）を、
変えてもらう必要があります。

「レンタカーを使った新しいカーライフのスタイル」
を提案する必要があるわけです。

軽自動車のみの家庭に、
このような提案はどうでしょう？

・ イザというときはワンボックスカーを借りて２家族一緒に出かけませんか？
・ 年に1回くらいは、輸入車オープンカーを借りてお子さんと夕暮れの海岸線ドライブをしてみませんか？
・ 若い頃に憧れたビンテージカーを借りて一人ドライブに行きませんか？」
・ キャンプは、無理に軽ワンボックスで行くのではなく、誰もが羨むキャンピングカーのレンタカーで行きませんか？

というような感じで、目的や用途に合わせて必要なクルマを選ぶ、
というライフスタイルを提案するのです。

そして、そのとき優遇してあげるのです。
【あなたの顧客である限り】
・ 割引価格で使っていただく
・ 年に一回無料で使える
・ 誕生日に限って無料で借りることができる　など

あなたの顧客である限り、
つまりあなたの会社でクルマを買ってくれて、
点検を毎年受けてくれて、
車検を利用しているお客さんに限り、
割引したり無料にしたり、
特定日を除く閑散期に1回無料で貸し出したりしてあげることで、
あなたの顧客はあなたの会社から離れられなくなるのです。

もし僕が、あなたの会社の顧客だとして、
自分の誕生月にキャンピングカーが１回無料で借りられたり、
格安で借りられるとしたら、
誕生月はあなたの会社のキャンピングカーを予約して、
家族と車中泊の旅に出かけることでしょう。

毎年せっせと点検を受け、
優良顧客のステータスを維持して、
販売店から送られてくるレンタカー優待のDMを
楽しみに待つことでしょう。

「顧客にレンタカーを提案したら車が売れなくなるのではないか？」
などと考えず、顧客サービスの一環として、
所有しているクルマとは別のカテゴリのレンタカーを借りてもらえるように、
新しいライフスタイルを提案してください。

軽トラからキャンピングカーまで、
スポーツカーやビンテージカーやマイクロバス、
はたまたジェットスキーやプレジャーボートから
農機具や建設機械、除雪機など、
あなたの顧客が一時利用したいクルマはそれぞれ違います。

顧客が借りてみたいクルマのアンケートを取れば、
失敗しないレンタカーの車種構成が出来上がります。
あとはそのレンタカーをオークションで仕入れて貸すだけなのです。

（ちなみに、僕の顧客である自動車販売店経営者の中には、
プレジャーボートを所有しているオーナーの方が複数いらっしゃいます。
たまに社員を乗せて海に出ているようですが、
もう一歩進めて顧客を乗せて海に出ても良いのではと思っています。

顧客全員と言うわけにはいかないでしょうが、
紹介キャンペーンで複数のお客さんを紹介してくれた
優良顧客だけに絞って招待するとか、
活用方法は色々と考えられると思います。

そのクライアントさんがどう考えるかわかりませんが、
少なくとも優良顧客を超優良顧客へ引き上げるには、
最高のツールだと思うのです。）

そんな大それた話でなくとも、
軽トラやワンボックスカー、
除雪機や耕運機などをレンタカーとして所有しておけば、
実際にあなたのお客さんは借りてくれるようになります。

実際に僕のクライアントの自動車販売店の事例ですが、
レンタカー予約サイトからワンボックスカーを借りてくれたお客さんは、
今まで２家族が軽自動車２台で長距離ドライブに出かけていたそうです。

そんなときに、お店の格安８人乗りワンボックスカーを借りてみたところ
「高速代が半分になった！」
「２家族でワイワイおしゃべりしながら出かけられた！」
「往復１人で運転していたものが交代できるようになった！」
「２家族で割り勘すると安い！」
という感想を頂き、今後定期的に借りてくれるようになったそうです。

そんなことが、きっとあなたの会社でも起こると思うのです。

レンタカーはそのまま売れます

レンタカーの導入はコストがかかると躊躇している経営者は、
近視眼的だと思います。

私たちは、レンタカーの導入からレンタアップのところまで考えています。
あなたが導入したレンタカーは、
レンタカーとして使うと同時にプライスを付けて販売もするわけです。
レンタカーを売るわけですね。

レンタカーを借りてくれた人が
気に入って買ってくれることもありますし、
カーセンサーやgoo-netに掲載しておけば、
普通に売れるわけです。

売れたら名義変更して納車するだけです。
レンタアップして売却です。

最初は売れるクルマをレンタカーにすること

販売できる車両をレンタカーにしておけば、
地域に貸し出して喜ばれ、
顧客に貸し出して喜ばれ、
売却して利益にすることもできます。

やっているお店はやっているのが、
ローリスクなレンタカービジネスです。

どうですか？
あなたもチャレンジしてみたいと思いませんか？

僕のところにも良く質問が来るのですが、
「本当に借りてくれるのか？」
「利益が出なかったらどうするのか？」
「コスト割れするんじゃないのか？」
などと、目先の利益ばかりを考えて行動できない経営者が多いです。

レンタカー単体で集客を考えることも大事ですが、
会社全体の収益戦略を考え、
レンタカー事業を自社のどの位置に持って来るのか？
を考えることが重要です。

レンタカーは地道な事業です。

決して一攫千金の事業ではありませんが、
これからの時代にマッチした、
古くて新しく、ローリスクな割に会社のためになるのが
レンタカービジネスなのです。

ぜひあなたも、顧客にレンタカーを貸し出して、
顧客フォローに活用してみませんか？

この記事を書いた人：関谷秋彦（せきやあきひこ）

デジタル・コンバージェンス 代表取締役
【中古車販売店や整備工場向けに成果の出るホームページを作っています】
国内自動車ディーラーでメカニックからアドバイザー業務を経験。その後IT関連会社でインターネットマーケティング全般の知識を身に付け、自らインターネットを使った中古車のインターネット販売ビジネスを成功させる。

自動車業界に特化したWEBサービス提供を続け、10年以上にわたり全国の中古車販売店・整備工場・レンタカー会社・板金塗装工場・自動車ディーラーやサブディラーなど、自動車会社へパッケージ化されたWEBサービスを安価に提供。その他、自動車販売店等の集客アドバイザーを務め、インターネット販売や店舗改善等、各種コンサルティング及びアドバイザリーを行なっている。