1. 売り場の課題

Q：これまでの売り場の課題を教えてください

A：長らく新車販売と中古車販売を行っていました。広い展示場に多くの中古車を並べていることもあり、「中古車販売店」という印象を持たれるお客様が多く、新たに推進する「リース」の周知が課題となっていました。
どうしても中古車になると価格の対決になってしまいます。「中古車販売店だけ」というイメージを払拭したいという思いと、リースの魅力を分かりやすく伝えるツールの必要性を感じていました。

2. ツールの導入

Q：プライスボード活用の効果を教えてください

A：プライスボードも長年変えることなく使用していて、販売の伸び悩みの原因のひとつにもなっていましたので、今回プライスボードも新しくしました。
お客様からも「わかりやすい」とご好評をいただいています。

Q：売り場ツール導入について教えてください

A：「リースをしていること」をどのようにアピールするかが課題でした。今回、目に入りやすいのぼり旗、張るだけピンやタペストリーなど、リースの魅力をわかりやすく伝えるツールをご提案いただきました。
また、国道沿いなど置く場所などもご提案いただいたことで、お客様からも見えやすく、中古車を見に来た方はもちろん、新規でリースが気になっている方も「話を聞きたい」と言われることがあり、新規来店をいただくようになったところがすごい成果かなと思っています。

3. お客様の反応

Q：お客様の反応を教えてください

A：お客様が「リース　福山」とネットで検索されたとき「くるま生活」が出てくるようになり、リースの周知がされていることを実感しています。
また売り場ツールの導入により「中古車」と「新車リース」の両方をご提案をしやすくなり、商談がはかどる、つまり販売に繋ぎやすくなっています。リースは月々定額なので、新車も買い求めやすく感じていただけるようです。

4. 導入した結果

Q：社内の変化を教えてください

A：展示場の場合、中古車の商談でもリースのポップを見ていただいて「月々定額なら新車どうですか？」とご提案しています。また、展示場だけではなく、店内でもリースに関する情報を目立たせるように様々なポップを導入したことで、店内でもリースのご提案がしやすくなりました。
例えば、オイル交換などで待っているお客様に『月々定額のリース』のポップを見ていただき、次の車検の時には「リースに変えてみようか」「話だけでも聞いてみようか」など思っていただけるようにご提案できることが利点だと思います。

Q：数字の変化はありましたか？

A：リースの販売は最初2～3台で、中古車からリースに数台変わるかどうかという感じでした。しかし、「中古車」と「新車リース」の両方をご提案することで、商談数が格段に増え徐々に成約率も向上しています。今は種まきの時期かなと思っています。

5. 今後の展望

Q：最後に今後の展望を教えてください

A：売り場ツールを導入することで、これまでの中古車販売に加え、新車リースの提案が可能になり、リースの新規来店者も大幅に増加しています。投資をしたことで成果が出ていると実感しています。今後は、より購入のイメージがつきやすい店舗づくりを心掛けていきたいと思っています。

貴重なご意見をいただき、ありがとうございました。

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